Online Strategie: Gebrauchtwagen nun online kaufbar!

Kunzmann ist da wo seine Kunden sind – persönlich und digital

Mit Strategie und eigenem Know-how etabliert das familiengeführte Mercedes-Benz Autohaus Kunzmann vom bayerischen Untermain digitale Prozesse und Angebote sowohl intern als auch für den Kunden. Mit einem der größten Onlineshops im Bereich Automobil ist das Unternehmen schon lange ein digitaler Vorreiter der Branche. Dieser ist aber nur ein kleiner Baustein der E-Commerce Strategie und somit initiierten die Geschäftsführer das Projekt „Online Sale für Gebrauchtwagen“. Im Leadmanagementteam (Online Cars) werden bereits heute rund 18.000 Leads diverser Quellen pro Jahr per Telefon, E-Mail und Chat und bis zum Hot Lead an den Verkäufer vorqualifiziert und weitergereicht.

Online Strategie

Die Website des Unternehmens hat in der gesamten Online-Strategie einen besonderen Stellenwert. „Wir sehen die Website viel mehr als Vertriebskanal statt einer Visitenkarte und richten unsere Prozesse und den Personaleinsatz darauf aus. Die Reichweite sowie generierte Leads, Termine und direkte Onlineverkäufe mit Kaufvertrag und Zahlungsartabwicklung sind auf unserer Plattform möglich. Jeder der über 200.000 mtl. Besucher der Website hat in unserer Strategie denselben Wert wie ein stationärer Interessent oder Kunde in einem unserer zehn Standorte“, so Karl Diehm, geschäftsführender Gesellschafter. Zahlreiche Hintergrundprozesse wurden in den vergangenen Monaten digitalisiert und automatisiert. Prozessautomatisierung heißt aber nicht gleich Ersatz von menschlicher Beratung, sondern vielmehr Effizienz und Skalierbarkeit, sodass die Mitarbeiter mehr Zeit für den Kunden gewinnen. Insgesamt fünf Mitarbeiter betreuen im Bereich Online Cars die Kundenanfragen und inzwischen kommen 55 % aller Verkäufe an Endkunden über diese Onlineleads zustande, zu Zeiten des Corona-Lockdown sogar bis zu 85 %. Im Gebrauchtwagen Verkauf führen 36 % der durch das Team vorqualifizierten Leads zu einem Verkauf.

Die richtigen Pferdestärken

Die vergangenen 18 Monate haben gezeigt, dass Kunzmann schon lange auf die richtigen Pferdestärken setzt. In Zeiten reduzierter persönlicher Kontaktmöglichkeiten konnten die Kunden den umfassenden digitalen Service nutzen. Und das mit Eigenentwicklungen aus dem Unternehmen heraus. Hierzu äußert sich Thomas Millies, Geschäftsführer des Autohauses: „Wir hatten mit unserer bestehenden Website und dem professionellen Onlineshop eine sehr gute Ausgangsbasis, um Prozesse in andere Sparten zu adaptieren. Wenn Business Value und ROI kurz- bzw. mittelfristig in unsere Anforderungen passen, sind wir bereit zu investieren. Die aktuellen Prozesse sind zu 100 % an unseren Bedürfnissen ausgerichtet und gleichzeitig marktgerecht und bedienungsfreundlich.“ Jetzt integriert sich der E-Commerce auch im Organigramm des Unternehmens, und zwar in fast allen Unternehmenssparten.

Das Kernstück des „Online Sale“

Ein sichtbarerer Online-Kaufprozess mit hohem Automatisierungsgrad für den Kunden stellt das Kernstück des „Online Sale“ dar. Die Basis bildet ein „Warenkorb“ mit vielfältigen Inhalten und Funktionen, so wird bspw. automatisch unterschieden zwischen Brutto- und Nettopreisen für private oder gewerbliche Kunden. Für den Kunden nicht sichtbar liegen dahinter eine automatisierte Kommunikation und Prozessschritte, die jederzeit einen Wechsel in den persönlichen Kontakt auf identischer Informationsbasis ermöglichen. Weitere Funktionalitäten wie z. B. Finanzierungsrechner, Online-Ankauffunktion, Chat- und Videoberatung und natürlich die digitale Unterschrift runden die Funktionalität für den Kunden ab. Auch hier ist das Aschaffenburger Autohaus seiner Zeit voraus, denn „der Hersteller hat das Ziel, bis ins Jahr 2025 anteilig 25 % Onlineverkäufe zu generieren. Hierauf möchten und müssen wir uns frühzeitig einstellen. Der Kunde muss sich wohlfühlen und transparente, schnelle und einfache Prozesse erfahren.“, so Andreas Ballweg, Vertriebsleiter Pkw Gebrauchtwagen.